建設(shè)銀行私人銀行部總經(jīng)理(建行劉建忠什么級別)

“未來私人銀行業(yè)務(wù)競爭的關(guān)鍵是私人銀行機構(gòu)基于專業(yè)服務(wù)能力、綜合客戶管理能力和社會責(zé)任能力建立的差異化競爭力。”近日，中國建設(shè)銀行私人銀行部總經(jīng)理劉建中在接受《21世紀(jì)經(jīng)濟報道》記者采訪時如此表示。

2022年以來，外部不確定性明顯增加，國內(nèi)宏觀經(jīng)濟增速放緩，但私人銀行業(yè)仍呈現(xiàn)蓬勃發(fā)展態(tài)勢。作為零售業(yè)務(wù)的“皇冠上的明珠”，私人銀行業(yè)務(wù)也是80-20法則中的“二”。以較少的客戶數(shù)量和投資額，貢獻(xiàn)了銀行很大比例的利潤，因此成為各銀行競爭的高地。

可以預(yù)見的是，私人銀行客戶數(shù)量和資產(chǎn)管理規(guī)模的分化越來越明顯，頭部銀行呈現(xiàn)出更強的趨勢。以中國建設(shè)銀行為例。截至2022年末，該行私人銀行客戶金融資產(chǎn)已突破2.2萬億元，較上年末增長10%以上；客戶數(shù)量突破19.3萬戶，比上年末增長9%以上。

2022年以來，在疫情、歐美加息、俄羅斯烏克蘭沖突等復(fù)雜形勢影響下，全球主要資產(chǎn)持續(xù)動蕩，給全球資產(chǎn)配置帶來了不小的挑戰(zhàn)。高凈值個人。劉建中坦言，“資產(chǎn)配置的專業(yè)價值受到前所未有的重視?！彼硎荆ㄐ兴饺算y行客戶實行分級維護，深化資產(chǎn)配置、產(chǎn)品精選、家族信托咨詢、家族辦公室等私人銀行重點服務(wù)打造，打造私人銀行專業(yè)服務(wù)“關(guān)鍵陣地”。

劉建中.資料圖

大財富市場的變革與機遇

《21世紀(jì)》：隨著資本市場的發(fā)展、新一輪科技革命和產(chǎn)業(yè)變革，中國居民財富配置逐漸從房地產(chǎn)轉(zhuǎn)向金融資產(chǎn)多元化配置。給財富管理行業(yè)帶來了哪些變化和機遇？

劉建中：科技創(chuàng)新、資本市場、綠色低碳、共同富裕等主題將對中國經(jīng)濟發(fā)展、財富管理和私人銀行業(yè)產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響，也將賦予私人銀行機構(gòu)新的責(zé)任。

從財富規(guī)模增長來看，近年來中國財富市場穩(wěn)步增長。2021年，境內(nèi)居民可投資金融資產(chǎn)規(guī)模達(dá)198萬億元，2016年至2021年復(fù)合增長率約為12.3%。預(yù)計2025年境內(nèi)居民可投資金融資產(chǎn)規(guī)模將達(dá)306萬億元從增長結(jié)構(gòu)看，收入增長仍是居民金融資產(chǎn)增長的主要動力，但居民資產(chǎn)配置由房地產(chǎn)轉(zhuǎn)向金融資產(chǎn)的貢獻(xiàn)將逐步加大。未來，金融資產(chǎn)占居民財富的比重和規(guī)模有望保持較快增長。

同時，新興產(chǎn)業(yè)崛起，帶動優(yōu)勢領(lǐng)域高凈值人群和企業(yè)關(guān)鍵人才快速增長。近年來，新能源汽車、量子科技、高端制造、人工智能等新興產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展，成為各地高凈值人群快速增長的共同動力。由于新興產(chǎn)業(yè)良好的發(fā)展態(tài)勢、優(yōu)厚的員工福利以及可觀的長期股權(quán)激勵，職業(yè)經(jīng)理人和中層骨干等企業(yè)骨干人才實現(xiàn)了財富的快速增長，其在高凈值人群中的比例不斷提升。從2018年的11%增長到2022年的22%。

從財富目標(biāo)和需求來看，隨著資管新規(guī)的實施，保本理財不斷變現(xiàn)，非標(biāo)資產(chǎn)逐步退出，產(chǎn)品正在加速凈值化轉(zhuǎn)型。與此同時，資本市場波動明顯加劇，股票、債券、外匯市場投資復(fù)雜性加大，“固收+”等“破凈”金融產(chǎn)品常態(tài)化等因素，也影響了金融市場的發(fā)展。逐漸改變客戶的看法和決策。我們的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，61%的高凈值人群將財富安全和保值作為首要財富管理目標(biāo)，超越了“財富增值、創(chuàng)造更多財富”的追求。高達(dá)76%的高凈值人群將資產(chǎn)配置視為最重要的金融服務(wù)，位居各類需求之首。同時，75%的高凈值人士在選擇財富管理機構(gòu)時，最看重“資產(chǎn)配置的專業(yè)性”，超過“金融產(chǎn)品競爭力”和“品牌行業(yè)地位”。資產(chǎn)配置的專業(yè)價值受到前所未有的關(guān)注。

在外部環(huán)境不確定性增加的多重因素影響下，高凈值人群更加重視家庭財富的穩(wěn)健、安全、有序傳承。在經(jīng)濟新舊動能加速轉(zhuǎn)換和資本市場深化改革的推動下，傳統(tǒng)企業(yè)面臨轉(zhuǎn)型升級，新經(jīng)濟企業(yè)迎來快速發(fā)展，企業(yè)家對財富管理服務(wù)的全面化、專業(yè)化要求大大提高。增加；隨著國家對共同富裕和綠色低碳的倡導(dǎo)和推動，高凈值人群的財富管理價值正在升級，社會責(zé)任服務(wù)需求快速增長。

《21世紀(jì)》：資管理財新規(guī)后，產(chǎn)品幾乎已經(jīng)凈值化。面對凈值波動，私人銀行機構(gòu)在服務(wù)客戶方面做出了哪些改變？

劉建中：監(jiān)管政策的變化重塑了客戶對投資理財?shù)恼J(rèn)識，進一步提升了客戶理財理念的成熟度。私人銀行機構(gòu)要更好地站在客戶角度，聚焦客戶需求，提供財富規(guī)劃、資產(chǎn)配置、產(chǎn)品組合、開放產(chǎn)品平臺、持續(xù)陪伴服務(wù)。我們要堅持穩(wěn)健的戰(zhàn)略，攻守兼?zhèn)?，選擇更優(yōu)質(zhì)的合作伙伴。首先，在管理理念上，我們更加注重風(fēng)險控制、安全穩(wěn)定，也建議客戶樹立價值投資、長期投資、風(fēng)險收益匹配的理念。二是在財富結(jié)構(gòu)設(shè)計上，通過家族信托等專業(yè)工具實現(xiàn)風(fēng)險隔離和財富傳承。三是在投資組合方面采用更加多元化的資產(chǎn)配置方案，構(gòu)建更加豐富的開放式產(chǎn)品平臺，強調(diào)投資風(fēng)險多元化，更注重投資組合與客戶風(fēng)險偏好、風(fēng)險承受能力和投資能力的匹配。

專業(yè)構(gòu)建起差異化競爭力

《21世紀(jì)》：私人銀行又稱“金字塔尖”、“皇冠上的明珠”。作為每家銀行的必備零售業(yè)務(wù)，您認(rèn)為私人銀行未來競爭的關(guān)鍵是什么？銀行如何提升差異化競爭力？

劉建中：我們看到，高凈值人群對財富管理機構(gòu)的選擇更加專業(yè)化。資產(chǎn)配置專業(yè)性、產(chǎn)品競爭力、客戶經(jīng)理服務(wù)能力等專業(yè)因素已成為高凈值人群選擇機構(gòu)的最重要標(biāo)準(zhǔn)。我們判斷，未來私人銀行業(yè)務(wù)競爭的關(guān)鍵是基于私人銀行機構(gòu)的專業(yè)服務(wù)能力、綜合客戶管理能力和社會責(zé)任能力的差異化競爭力。

一是建立持久信任的客戶關(guān)系，真正把“以客戶為中心”、“為客戶創(chuàng)造價值”放在第一位。遵循以客戶為中心、為客戶創(chuàng)造長期穩(wěn)定價值的客觀規(guī)律，打造專業(yè)專注的智慧業(yè)務(wù)，依托集團一體化發(fā)展，完善綜合化、智能化、數(shù)字化的資產(chǎn)配置服務(wù)平臺并為客戶管理財富。我們以客戶需求為中心，為個人、家庭、企業(yè)、社會提供全方位解決方案，以高水準(zhǔn)的私人服務(wù)為客戶提供極致體驗。

二是打造財富規(guī)劃和配置能力，形成系統(tǒng)化、專業(yè)化的管理方法。私人銀行積極應(yīng)對“資管新規(guī)時代”財富管理經(jīng)營客戶多元化、市場變化、工具專業(yè)化、產(chǎn)品多樣化等挑戰(zhàn)，著力打造財富規(guī)劃等私人銀行基礎(chǔ)能力以及資產(chǎn)配置，并整合集團共享的投資研究。投資顧問能力輸出；我們從客戶生命周期和職業(yè)周期、人生目標(biāo)和職業(yè)目標(biāo)出發(fā)，提供全流程的財富規(guī)劃和資產(chǎn)配置服務(wù)，以及跨市場的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品組合，通過專業(yè)的私人定制服務(wù)滿足客戶的財富管理需求。銀行服務(wù)。

三是緊緊圍繞時代命題，堅定以金融實力和各大銀行責(zé)任服務(wù)實體經(jīng)濟。私人銀行依靠專業(yè)服務(wù)，積極引導(dǎo)客戶將長期、大規(guī)模資金投資于周期長、投資額大的國家重點戰(zhàn)略領(lǐng)域。在滿足客戶財富管理、資產(chǎn)配置、履行社會責(zé)任等需求的基礎(chǔ)上，切實加強服務(wù)實體經(jīng)濟、回饋社會。社會，以及幫助實現(xiàn)共同繁榮目標(biāo)的能力。

《21世紀(jì)》：建行私人銀行客戶金融資產(chǎn)超過2.2萬億元，客戶數(shù)量超過19.3萬戶，位居行業(yè)前列。它有哪些發(fā)展經(jīng)驗？

劉建中：建行私人銀行始終遵循“以客戶為中心，為客戶創(chuàng)造價值”的經(jīng)營導(dǎo)向和“心連心、基業(yè)長青”的服務(wù)理念。在全行統(tǒng)一的客戶管理體系下實行分級維護。出發(fā)點是滿足客戶的財富目標(biāo)。深化私人銀行資產(chǎn)配置、產(chǎn)品精選、家族信托顧問、家族辦公室等私人銀行重點服務(wù)打造，持續(xù)提升核心經(jīng)營能力，打造私人銀行中心專業(yè)服務(wù)“關(guān)鍵陣地”，完善手機銀行等產(chǎn)品生態(tài)和數(shù)字化。業(yè)務(wù)渠道打造差異化專業(yè)服務(wù)高地。

比如，我們立足國家發(fā)展戰(zhàn)略支持實體經(jīng)濟發(fā)展，幫助企業(yè)提質(zhì)增效，為“專精特新”企業(yè)提供充沛的生活水源，踐行負(fù)責(zé)任的民營銀行責(zé)任等。同時錨定民企客戶群，利用母子合力打造家族信托領(lǐng)先地位，深化家族財富一體化管理，利用家族“四位一體”服務(wù)滿足創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)需求，助力企業(yè)轉(zhuǎn)型升級。

圍繞綠色金融發(fā)展目標(biāo)，充分發(fā)揮私人銀行引領(lǐng)財富向善的服務(wù)優(yōu)勢，引導(dǎo)私人銀行客戶更多支持和參與可持續(xù)發(fā)展，完善綠色金融相關(guān)投研框架和體系。輸出機制。通過產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)提升、培訓(xùn)宣傳等，引導(dǎo)客戶樹立科學(xué)的財富觀，優(yōu)化資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)。

我們以“慈善+金融”創(chuàng)新，積極踐行建行“帶領(lǐng)客戶做慈善、帶領(lǐng)機構(gòu)做慈善、帶領(lǐng)員工做慈善、融合業(yè)務(wù)做慈善”的“三帶一融合”理念”，并利用金融人做慈善事業(yè)，專注于引導(dǎo)財富向善，培養(yǎng)家庭慈善精神，提高回饋社會的能力，幫助國家實現(xiàn)共同富裕的目標(biāo)。

企業(yè)家的風(fēng)險隔離及財富傳承

《21世紀(jì)》：高凈值人群以企業(yè)家為主。當(dāng)前經(jīng)濟進入高質(zhì)量發(fā)展階段，企業(yè)轉(zhuǎn)型傳承壓力越來越大。很多創(chuàng)業(yè)者存在不分清“家”和“業(yè)”、風(fēng)險沒有隔離、傳承沒有規(guī)劃等問題。私人銀行機構(gòu)有哪些工具和服務(wù)來幫助客戶？

劉建中：私人銀行機構(gòu)利用家族信托、家族辦公室等專業(yè)工具，充分發(fā)揮其在全方位專家顧問調(diào)配、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)創(chuàng)新、底層資產(chǎn)配置等方面的強大能力，能夠有效幫助企業(yè)家實現(xiàn)有效隔離和隔離“家庭”和“企業(yè)”風(fēng)險。家族財富傳承有序。

這里我主要講一下家族信托的申請。中國建設(shè)銀行擁有四大銀行中唯一的信托牌照。擁有卓越的品牌美譽度、集團資源、專業(yè)能力和穩(wěn)健的經(jīng)營風(fēng)格。這正好契合了客戶希望選擇一家品牌信譽好、綜合實力強、經(jīng)營風(fēng)格穩(wěn)定、有能力成為“百年老店”的機構(gòu)設(shè)立家族信托的愿望。

家族信托可以充分發(fā)揮財富結(jié)構(gòu)頂層設(shè)計的作用，促進家族財富有序傳承，保障財富安全，實現(xiàn)風(fēng)險隔離。通過全品類資產(chǎn)配置，實施個性化投資方式，幫助財富保值增值。同時，我們針對高凈值客戶的差異化特點，為其提供家族成員關(guān)懷型家族信托、財產(chǎn)保障型家族信托、股票型家族信托等十類服務(wù)解決方案。我們始終以客戶為中心，為客戶提供多元化、個性化、溫馨化的服務(wù)，不斷完善和提高家族信托的專業(yè)服務(wù)水平。截至2022年12月末，建行家族信托顧問業(yè)務(wù)已受理資金近900億元，服務(wù)客戶超過3000家，繼續(xù)保持行業(yè)領(lǐng)先。

《21世紀(jì)》：家族信托以前是高度定制化的業(yè)務(wù)?，F(xiàn)在能批量化、標(biāo)準(zhǔn)化操作嗎？

劉建中：高凈值客戶的財富管理需求是個性化的，所以家族信托確實是高度定制化的業(yè)務(wù)。為了給客戶提供更好的體驗，基于多年的服務(wù)經(jīng)驗，我們將不同客戶的多樣化需求提煉成一些標(biāo)準(zhǔn)化模板供客戶選擇。這樣就可以實現(xiàn)流程的標(biāo)準(zhǔn)化、便捷化，同時完善服務(wù)內(nèi)容。可以滿足大多數(shù)客戶的個性化需求。同時，我們將于2022年下半年推出保險信托顧問業(yè)務(wù)，將服務(wù)門檻降低至300萬元，滿足更多客戶的需求。目前，建行家族財富管理分為三個層次：一是保險信托；二是保險信托。第二，家人的信任；第三，家族辦公室。不同層次的業(yè)務(wù)滿足客戶不同的需求。客戶也可以在“建行e私人銀行”中清楚地看到自己的需求和相應(yīng)的服務(wù)。

《21世紀(jì)》：隨著人口老齡化和創(chuàng)業(yè)者年齡增長，中國高凈值人群財富傳承需求旺盛。企業(yè)家在傳承中面臨哪些挑戰(zhàn)？私人銀行可以提供哪些服務(wù)？

劉建中：根據(jù)我們的調(diào)查，23%的受訪客戶將財富傳承作為財富管理的主要目標(biāo)，較2018年增加了6個百分點；62%的客戶已經(jīng)開始準(zhǔn)備或正在積極考慮財富傳承。同時，家族傳承不僅僅是財富的傳承，還包括家風(fēng)、企業(yè)管理、知識素養(yǎng)、人脈關(guān)系等諸多方面的傳承。最重要的變化來自高凈值人士社會責(zé)任的增加。因此，私人銀行機構(gòu)幫助“創(chuàng)造一代”企業(yè)家實現(xiàn)財富保值和順利傳承，更大程度地發(fā)揮社會價值，增強社會穩(wěn)定，減少財富在傳承過程中的社會效用損失。這具有很大的社會意義，也在服務(wù)過程中。最大的挑戰(zhàn)。

我們之前提到過家族信托?，F(xiàn)在我們來談?wù)劶易遛k公室在滿足企業(yè)家財富管理、家族企業(yè)傳承、業(yè)務(wù)發(fā)展和社會慈善等需求方面所發(fā)揮的作用。

建行家族辦公室從私人銀行客戶個人、家庭、企業(yè)、社會責(zé)任等全生命周期需求出發(fā)，打造涵蓋財富管理與傳承、家族治理四大板塊的“四位一體”、企業(yè)可持續(xù)發(fā)展和慈善事業(yè)。完善的服務(wù)體系。通過家族辦公室，我們?yōu)閯?chuàng)業(yè)者提供財富結(jié)構(gòu)規(guī)劃、資產(chǎn)配置、投資研究、家族章程、子女教育、家族基金等方面的專業(yè)服務(wù)，為創(chuàng)業(yè)家族和創(chuàng)業(yè)者打造共享、共贏、智慧的金融生態(tài)系統(tǒng)。企業(yè)幫助企業(yè)家順利交接家族財富，實現(xiàn)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級，用金融手段倡導(dǎo)家族企業(yè)正向價值觀，共同創(chuàng)造社會影響力。

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