經(jīng)濟管理學(xué)方面知識儲備有哪些(經(jīng)濟管理學(xué)方面知識儲備包括)

經(jīng)濟管理知識儲備

爭論是最愚蠢的方式。如果你想解決問題，就必須找到問題的根源。如果言語不能解決問題，你可以嘗試用眼睛來解決。來自沃頓商學(xué)院的RuiyanChen。2001級學(xué)生

一.談判技巧的重要性

1.有一句古老的諺語講述了專家和外行之間知識的差異。同樣一塊土地，外行人看到的都是平坦的平原，一望無際。但在專家眼中，卻充滿了高峰和低谷。與外行相比，專家并沒有花費更多的時間和精力來收集更多關(guān)于這片土地的信息。兩者之間的區(qū)別在于，專家可以更好地利用這些信息來抓住更多機會或最小化風(fēng)險。

2、為了拿到更好的價格，有人這么做了。本·弗里德曼（BenFriedman）總是喜歡詢問為他提供服務(wù)的公司，新客戶是否比像他這樣的忠實老客戶受到更好的待遇，例如獲得更多折扣或其他促銷活動。結(jié)果有一天，當(dāng)Ben再次問這個問題的時候，他認(rèn)購的《紐約時報》就享受了33%的折扣。

3.訣竅是運用談判規(guī)范并堅持下去。聰明的提問、人際關(guān)系、循序漸進的原則。

二.技巧深刻

1.目標(biāo)第一：當(dāng)目標(biāo)是你在談判開始時沒有但在談判結(jié)束時想要得到的東西時，顯然你必須通過談判來實現(xiàn)你的目標(biāo)。因此，你在談判中所做的一切都應(yīng)該明確地讓你更接近談判目標(biāo)，而其他任何事情都會阻礙你。

2.注意你的對手：如果你對對手心目中的形象一無所知，就不要指望說服他們。談判對手心目中的形象包括他們的意見、情感、需求、承諾風(fēng)格和可信度。在談判場上，要把自己當(dāng)成一個無足輕重的人，就必須互換角色，把自己放在對方的位置上，把對方放在你的位置上。想要談判成功，就必須調(diào)動對方的積極性。

3.進行情感投資：情緒化會讓人們無法傾聽別人的想法，因此更難以說服別人。如果讓對方情緒激動，不妨向?qū)Ψ降狼?，關(guān)注對方，或者提供其他可以理清對方心緒的東西。

4、談判形式千差萬別：沒有一刀切的談判模式。你不能用與日本人談判的方式來與穆斯林談判，也不能堅持不率先報價的原則。要知道，談判者是五花八門的。如果有人對你說“我恨你”，正確的回答應(yīng)該是“告訴我為什么”。只有了解對方的想法或感受，才能更好地說服他們。

5、遵循漸進主義的最佳規(guī)則：人們在談判中常常失敗，因為他們一次要求太多，邁出了太大的一步。這會嚇到對方，增加談判的風(fēng)險，放大雙方的分歧。無論你做什么，嘗試采取較小的步驟。讓對方走出自己的想象，慢慢地向你的目標(biāo)靠近，一步一步，從熟悉到陌生。尤其是當(dāng)雙方之間缺乏信任的時候，循序漸進的原則就顯得尤為重要。每一步都必須經(jīng)過仔細測試。如果兩方差距較大，就必須慢慢向?qū)Ψ娇繑n，逐漸縮小差距。

6、交換不同評價的事物：每個人對事物的評價不同。首先，在談判過程中，你應(yīng)該了解對方關(guān)心什么，不關(guān)心什么。無論大還是小，有形還是無形，交易內(nèi)部還是外部，理想還是情感，這些都是我們談判者都要弄清楚的。然后交換一方看重的東西和另一方不看重的東西。比如，你可以用節(jié)假日加班來換取更多的假期，你可以讓孩子看電視做更多的作業(yè)，你可以用更低的價格讓對方給你介紹更多的客戶。與利益或需求策略相比，這種策略使得利益蛋糕變得極其巨大，為企業(yè)甚至家庭創(chuàng)造了更多的機會。不幸的是，這一戰(zhàn)略并沒有以應(yīng)有的方式得到推廣。

7、了解對方的談判標(biāo)準(zhǔn)：對方的政策是什么？有沒有先例或例外？過去發(fā)表過哪些言論，我們可以利用這些信息來發(fā)揮我們的優(yōu)勢。當(dāng)對方違背自己的政策時，當(dāng)面指出，毫不留情。當(dāng)與強硬的對手談判時，這種策略特別有效。

8、開誠布公，積極推動談判，避免操縱談判。不要欺騙對方。謊言遲早會被揭穿，長期回報會很低。向人們展示你的本來面目，不要假裝強硬，不要假裝彬彬有禮，不要假裝什么。對方會識破欺騙的偽裝。展現(xiàn)真實的自己可以讓對方對你產(chǎn)生高度的信任感。信任是最大的財富。

9、始終與對方保持順暢的溝通，指出明顯的問題，引導(dǎo)對方走你設(shè)定的道路：大多數(shù)談判失敗都是由于溝通不暢或根本沒有溝通造成的。除非雙方都同意休息一下或者您想結(jié)束談判，否則切勿走開。如果不溝通，就無法獲取信息。威脅或指責(zé)對方，都會導(dǎo)致對方同樣的反應(yīng)：尊重對方，才能獲得更多。優(yōu)秀的談判者會指出溝通中明顯的問題：“我們似乎有點不高興?！比缓笥脦拙湓拋砘猱?dāng)時的不愉快。

10.找出真正的問題并將其轉(zhuǎn)化為機會：在談判中，很少有人能夠找出真正的問題。問問題的癥結(jié)所在：“是什么阻礙了我實現(xiàn)目標(biāo)？”要想找到真正的問題，就必須了解對方為什么采取某種行動。這個理由在談判中很難找到，需要深入挖掘，直到找到為止。這個時候你可以試著設(shè)身處地為別人著想。這些問題往往可以在談判過程中轉(zhuǎn)化為機會。你要學(xué)會從這個角度去看待存在的問題。

11.接受你的差異：大多數(shù)人認(rèn)為差異不是一件好事，有風(fēng)險，令人討厭和不愉快。但事實上，兩者的區(qū)別顯然更好：更有利可圖，更有創(chuàng)意。這些差異可以產(chǎn)生更多的看法、更多的觀點、更多的選擇，使談判更加成功，使談判結(jié)果更加令人滿意。多詢問差異問題會讓對方更加信任你，讓雙方達成更理想的協(xié)議。偉大的談判者喜歡差異。

12、做好準(zhǔn)備——制定談判準(zhǔn)備清單，并根據(jù)清單內(nèi)容進行練習(xí)：以上策略知識是談判準(zhǔn)備清單的開始。該清單由談判策略、談判技巧和談判模式組成。這些就像餐具一樣。吃不同的東西時可以更換餐具，但請務(wù)必用餐具吃飯，不要用手抓，所以需要始終遵循談判準(zhǔn)備清單?！惚仨殘猿窒氯?，直到實現(xiàn)你的目標(biāo)意味著隨著時間的推移練習(xí)這些談判策略和技巧，并在每次談判后回顧它們。

三.部分性策略

1.無形的談判技巧：讓你的對手知道你在做什么，不要讓自己有“我開始意識到我的談判對手不知道我在做什么。他們對我一無所知?！澳阋獜倪@個意識中找出來，讓對手知道我在做什么，我給出了什么條件，我給出了什么理由，都說不清楚。在談判的開場白中，外國人經(jīng)常用：IseverythingOK？這看似一個普通的問題，卻至少包含了四個談判技巧。第一，這個問題從一開始就親切、健談，幫助你與對方建立良好的人際關(guān)系。第二，這是一個問題——提出問題是一個很好的搜索信息的方式。第三，這個問題首先關(guān)注的是對方及其情緒和感受，而不是談判本身。第四，這個問題是隨意的閑聊，有助于營造輕松舒適的氛圍。雙方。除非你掌握了這個技巧，否則你將無法在不同的情況下應(yīng)用相同的規(guī)則，而你必須憑直覺進行。這種方法對提高你的談判能力沒有任何幫助。

2、同仇敵愾是一個很好的辦法。盡量找和對手一樣的敵人，這樣我們就有了共同的敵人，對手就會增加一層關(guān)系，一個隊友，然后隊友就會考慮伙伴的感受。如果你不能確定你正在使用的談判技巧，你將無法在談判中取得更好的成績。所以你應(yīng)該在以后的生活中嘗試這些規(guī)則。熟練的掌握會給你帶來意想不到的效果。很多人喜歡抱怨，抱怨律師、抱怨交通、抱怨官僚、抱怨生活。如果這個人對你好，你可以認(rèn)同他，但不要像他一樣抱怨，因為他想抱怨，而不是聽別人抱怨。如何同仇敵愾，本質(zhì)上是找出雙方的共同需求，但這也是一個很好的技巧。如果能在談判之初就發(fā)現(xiàn)這一點，也會取得好的結(jié)果。

3.本書所反對的技巧是，第一，用赤裸裸的力量壓制對方，雙方的關(guān)系通常會結(jié)束。其次，這種觀點傳達了一個錯誤的信息，一個充滿緊張、斗爭和沖突的信息。第三，赤裸裸地使用權(quán)力可能會導(dǎo)致他人的報復(fù)，無論是現(xiàn)在還是將來，無論是在工作中，“帶著怨恨，但表面上順從”。第四，如果對方不滿意，使用權(quán)力可能會付出高昂的代價。最后，如果你濫用權(quán)力，一旦被對方知道，你的權(quán)力就會失去效力。

4、運用權(quán)力的目的是為了實現(xiàn)公平正義。權(quán)力也需要平衡，既具有限制性又具有強制性。使用權(quán)力或影響力也是一種談判技巧。如果我能說服你心甘情愿地做某件事，通常我不會花太多錢。但如果我做不到，我可能不得不求助于其他外部人士，例如法官或律師?？偨Y(jié)就是，通過使用更有效的談判技巧，你可以依靠你的能力說服更多的人愿意做事。

四.談判的新定義

1.強迫對方按照您的意愿行事：這包括使用威脅、暴力和粗魯。還有赤裸裸地使用權(quán)力。這也是談判，但是這種方式的成本比較高。

2、讓對方按照你的想法去思考：這是一種基于利益的談判，但很多時候情感因素在這類談判中起著很大的作用，人們往往會表現(xiàn)得非理性。這種談判越重要，這種基于利益的談判就越?jīng)]有效果。

3.讓對方理解你想讓他們理解的概念：錯誤的概念通常是溝通失敗的結(jié)果，每天在任何地方都會導(dǎo)致沖突和談判破裂。

4.讓對方感受到你想讓他們感受到的東西：這種方法完全是自我實現(xiàn)的。如果你愿意，你可以洞察對方的情感世界和他們的非理想狀態(tài)。當(dāng)壓力和風(fēng)險出現(xiàn)時，人們常常會表現(xiàn)出情緒化，無論是否明顯。當(dāng)對方意識到你關(guān)心他們的感受時，他們會更愿意傾聽，也更容易被感動和說服。